Nach Maxmilian Alber ist nun Kurt Ratschiller (Marktmanager für West- & Zentraleuropa in der SMG) der Zweite in der Runde, der mir im Rahmen eines kurzen Interviews Rede und Antwort gestanden hat und euch damit ein paar richtig gute Tipps für den Weg aus der Kriese geben kann. Worum gehts? Klar: die neuen Märkte, da liegt Potential! Besonders auch für die kommende Wintersaison!

Die Interviewfragen im Überblick:

1. Die Rolle der neuen Märkte in Zeiten der Krise? Lohnt sich eine Investition oder geht es denen selber schlecht?
2. Die Möglichkeiten auf diesen Märkten aktiv zu werden? Welche Vertriebskanäle laufen wo am besten?
3. Die 3 wichtigsten Erfolgsfaktoren?
4. Welche Märkte kannst du für die kommende Wintersaison empfehlen?
5. Dein ganz persönlicher Tip!

1. Die Rolle der neuen Märkte in Zeiten der Krise?
Lohnt sich eine Investition oder geht es denen selber schlecht?

Der Blick auf die neuen Märkte lohnt gerade in Krisenzeiten bzw. kann solche abfedern. Eine Abhängigkeit von nahezu 50% von einem einzigen touristischen Quellmarkt war bereits vor der Wirtschaftskrise für Südtirol problematisch. Es ist selbsterklärend, was passieren würde, wenn dieser eine Markt plötzlich stark einbricht.

Kurt Ratschiller bei XING

Eine nicht schön zu redende Tatsache ist, dass die Wirtschaftskrise die globale Wirtschaft erfasst hat aber eben nicht alle Volkswirtschaften in gleichem Maße: die zentraleuropäischen Märkte profitieren immer noch von niedriger Staatsverschuldung, großem Fremdinvestitionsvolumen, konservativem Finanzsystem, guten Wechselkursen und steigenden Haushaltsnetto-Einkommen was einen Südtirol-Urlaub in diesen Märkten für die Zielgruppe immer leistbarer macht. Die Zuwächse aus diesen Märkten werden sicher schwächer ausfallen als in den letzten Jahren … aber immerhin: es werden Zuwächse sein.

Die Märkte Benelux und Großbritannien müssen sicher etwas kritischer beobachtet werden: die Finanzkrise hat v.a. Großbritannien hart getroffen. Südtirol kann die Krise nicht wegwerben aber konsequent auf seinem Weg der Marktbearbeitung bleiben, der ohnehin keine kurz- sondern eine mittel- bis langfristige Investition bleibt. Und dann wird es auch den westeuropäischen Quellmärkten wieder besser gehen.

2. Die Möglichkeiten auf diesen Märkten aktiv zu werden? Welche Vertriebskanäle laufen wo am besten?

Sich als Südtiroler Hotelier oder Tourismusverband bzw. –verein alleine auf diese Märkte vor zu wagen ist in etwa wie mit einem Ruderboot den Ozean zu durchqueren: die Möglichkeit des Erfolgs ist sicher gegeben, jene in der großen Masse unter zu gehen und zu scheitern aber wesentlich größer.

Südtirol selbst ist auf den neuen Märkten noch für viele eine große Unbekannte. Kräfte müssen also gebündelt werden um schneller, sicherer und besser ans Ziel zu kommen und dieses Ziel heißt: nicht so viele als möglich sondern die richtigen Leute nach Südtirol zu bekommen.

Stichwort „Kräfte bündeln“: weil viele Tourismus-Dienstleister aus Südtirol Interesse an den neuen Märkten haben, bietet die Südtirol Marketing Gesellschaft (SMG) Partnerschaften an. Hotels und Tourismusverbände können zusammen mit der SMG auf den neuen Märkten aktiv werden zu einem mehr als fairen Preis. Info hierzu gibts bei eurem Tourismusverband. Dort werden die Kooperationsanfragen gesammelt.

Auf die Frage, welche Vertriebskanäle wo am besten laufen, kann man nur antworten, dass der Erfolg – marktunabhängig – in der Vielfalt und in der Vertriebsplanung liegt. Sich auf einzelne Vertriebskanäle zu verlassen ist genauso falsch wie auf einzelne Märkte zu setzen. Stammkunden sind nicht nur in unseren Hotels eine aussterbende Spezies, auch bei den Vertriebspartnern: heute bucht der Kunde direkt im Hotel, morgen über den Reiseveranstalter und übermorgen über ein Hotelportal.

Je volatiler und unberechenbarer das Verhalten des Kunden wird, umso konkreter muss die Vertriebsplanung ausschauen und darf nicht dem Zufall überlassen werden. Last but not least: unsere Hoteliers müssen lernen, dass ein guter Vertriebskanal auch kosten darf und nicht gratis sein muss.

3. Die 3 wichtigsten Erfolgsfaktoren?

In folgender Reihenfolge:

1. auf neue Gäste einstellen: Gäste aus den neuen Märkten sind anders, haben andere Bedürfnisse, brauchen deshalb andere Angebote, Informationen und … am besten beides in deren Sprache

2. Paketerstellung: das Hotelzimmer alleine ist zu wenig. Potentielle Kunden werden durch Mehrwert in interessanten Angeboten geködert. Wann haben wir zum letzten Mal beim Autokauf nach einer Karosserie mit Motor und 4 Reifen gefragt?

3. Vertrieb: die beste Information und das beste Paket nützen nichts, wenn nur der Hotelier, die Rezeption und der Tourismusverein Bescheid wissen. Vertriebsplanung ist das um und auf. Für den Hotelier sogar noch wichtiger als die Marketingplanung.

4. Welche Märkte kannst du für die kommende Wintersaison empfehlen?

Tschechien und Polen

5. Dein ganz persönlicher Tip!

Wer sich auf die neuen Märkte einlassen will, soll sich intensiv mit den Märkten auseinandersetzen und die Quellmärkte selbst bereisen. Nur so bekommt man ein Gefühl für den Markt. Unterhaltsam und hilfreich sind die Länderportraits aus dem CH Links-Verlag http://www.linksverlag.de/index.cfm?inhalt=gesamtprogramm&nav_id=1&titel_id=508&kat_id=165

Vielen Dank auch auf diesem Weg nochmals an Kurt Ratschiller für das Interview. Falls es Fragen geben sollte: einfach unten rein! Kurt wird euch persönlich antworten…